Abbiamo sempre fatto così, ed è sempre andata bene. Questa è una di quelle frasi in cui fino a poco tempo fa era facile imbattersi in settori di business tradizionali come quelli dell'energia e del riscaldamento. Negli ultimi anni, però, anche le aziende che lavorano in questo ambito hanno dovuto correre e mettersi al passo con i tempi che sono i tempi del digitale.
Ovvero, tempi serrati, in cui il cambiamento è sempre dietro l’angolo, oggi occorre accelerare i processi di digitalizzazione per non perdere importanti opportunità, ma soprattutto per non perdere il mercato. Le persone sono on-line, leggono recensioni sui prodotti, si confrontano sui forum e sui social network, cercano notizie sui blog di settore, come:
Qual è il miglior condizionatore sul mercato?
Vi siete trovati bene con la caldaia di questa azienda?
Quanto risparmio con la stufa?
Quali sono i migliori pannelli solari termici?
Da chi è meglio comprare l’energia?
Domande frequenti che trovano risposte su gruppi e guide online.
Per questo è fondamentale per un’azienda del comparto del riscaldamento ed energia presiedere i mezzi di comunicazione web. Non esserci vuol dire lasciare un vuoto che altri riempiranno, magari con grave danno per l’azienda e per la sua immagine.
Essere presenti e fare marketing online significa:
- poter dare risposte ai clienti ed ai potenziali clienti,
- poter dare assistenza nel post-vendita,
- curare e mantenere le relazioni,
- promuovere i propri prodotti e poter dare le giuste informazioni su di essi,
- evitare che si inneschino “crisi di reputazione”
- far conoscere al consumatore i valori dell’azienda, i propri plus, mettendo in luce caratteristiche che sono peculiari del proprio business.
Questo significa abbandonare gli strumenti di marketing finora adottati? No, ma iniziare ad innovare la propria comunicazione,strategia e affiancare attività digitali che portino risultati concreti in termini di Brand Awareness, Aumento di Contatti Qualificati e Aumento di Fatturato.
Come fare dunque?
Di seguito 4 cose da fare subito per iniziare ad affiancare le attività di marketing off-line con i vantaggi che l’online offre:
1) I Cataloghi del 2018 sono connessi: la tecnologia a supporto del marketing tradizionale
Una delle questioni che si pone al responsabile marketing di un’azienda del riscaldamento è se è necessario dismettere la vecchia comunicazione cartacea in favore del digitale. Assolutamente no. La risposta non è nell’abbandonare, ma nel fare marketing-mix, quindi nell’affiancare in modo intelligente gli strumenti del marketing off-line con quelli del digital marketing.
Per esempio: i cataloghi. Un catalogo ben fatto, soprattutto per le aziende B2B, è ancora uno strumento essenziale, vitale e come tale va trattato. Vale la pena investirci del tempo, costruirlo con sapienza, studiarlo in modo che risponda all’esigenza dei clienti.
Questo, però, non impedirà che con altrettanta cura siano realizzate delle schede prodotto sul sito aziendale che riportino tutte le informazioni necessarie.
In questo modo viene agevolato sia il cliente diretto (il rivenditore), sia il cliente finale (il consumatore).
Infatti, oggi le persone prima di recarsi in un punto vendita cercano sul web le informazioni primarie per l’acquisto e, solo in un secondo momento, si recano in negozio.
Gli stessi materiali promozionali cartacei possono diventare strumenti per mixare off-line e on-line. Come? Hai mai pensato di inserire dei QR code nei cataloghi per permettere al lettore di approfondire gli argomenti, di vedere variazioni sui prodotti e attirare più visite al sito internet?
L’evoluzione del QR code è nella Realtà Aumentata. Ne hai sentito parlare,ma esattamente cos’è? Molto semplice a dirsi. Scarichi un’App del Brand che te la propone e inquadrando con la fotocamera del Tablet o Smartphone una pagina del loro catalogo, depliant o espositore che sia, dove è presente un codice o un’immagine ( che chiameremo marker), potrai vedere oggetti in 3D, video a tema o informazioni aggiuntive.
Potete leggere qui un approfondimento sui cataloghi con realtà aumentata: "Come fare cataloghi innovativi che vendono di più"
Noi in MGA, l’abbiamo realizzata per un’azienda del settore bagno e ti fa capire stando comodamente a casa tua, quale mobile sta meglio nel tuo ambiente, ed in quale variante di modello e colore. Non solo, l'App può interagire con il catalogo prodotti evidenziando contenuti aggiuntivi, video, promo ecc..
A quel punto, a tuo avviso, un cliente interessato compilerebbe un form con i propri dati per fissare un incontro nel punto vendita che ha disponibilità proprio di quel prodotto? Direi che è molto probabile.
Quindi generare Lead e nutrirli con contenuti è un obiettivo imprescindibile per lo sviluppo aziendale. Senza tralasciare l’importanza che dei buoni di materiali a supporto della vendita hanno nel momento decisionale.
Sì, perché non dimentichiamoci mai che se lavoriamo nel b2b, le nostre strategie di marketing hanno comunque un forte impatto sul cliente finale. Se il nostro rivenditore deve scegliere di spingere un nostro prodotto, piuttosto di quello del nostro concorrente, ( a parità di una sua marginalità commerciale) sarà più propenso ad agire sulla base del supporto che riceve dall’azienda fornitrice.
Sviluppare lealtà al marchio non è cosa facile da fare, ma è comunque necessaria. Ne abbiamo parlato diverse volte in questo blog per cui non ci dilungheremo sull’argomento in questo articolo, ma se vi interessa approfondire l’argomento vi consigliamo la lettura di questo post: "3 idee per aumentare la fedeltà al marchio nel settore energia"
2) Sì al piano media off-line, ma inizia a lavorare con i nuovi media.
Reperire informazioni online da parte del cliente, quindi, è un’attività ormai consolidata, ma come cambia la comunicazione on-line nel settore del riscaldamento?
In una prima fase del processo di acquisto, gioca a favore di un’azienda, ovviamente, anche la diffusione del marchio, la brand awareness. Se i clienti si muovono molto più agilmente sul web per cercare i prodotti più idonei alle proprie esigenze, è importante che associno il prodotto ad un brand per fare in modo che le ricerche siano veicolate verso il tuo sito aziendale.
Solitamente dopo una prima fase esplorativa del percorso di acquisto, il cliente si concentra su 2 marchi per poi, dopo aver selezionato ulteriormente, concentrarsi su uno solo.
Il processo di associazione prodotto-azienda non è né immediato, né facile da compiere. Agli strumenti tradizionali della brand awareness, la carta stampata, la tv, la radio, oggi vanno affiancati quelli del digital marketing. Non solo pubblicità a doppia pagina sulle riviste di settore, ma:
- articoli sponsorizzati su testate web di riferimento,
- campagne di comunicazione pianificate coinvolgendo i blogger e influencer
- piani editoriali per sfruttare le potenzialità dei social network
- realizzazione e distribuzione di video (tutorial, video-pillole, campagne pubblicitarie)
Insomma, non esiste una formula magica ma il marketing mix in questi settori è sempre una valida risposta. L’errore che talvolta si fa, è pensare che b2b e b2c siano due mondi separati, con strumenti differenti, pubblici differenti e canali differenti, senza considerare che c’è correlazione e indotto tra loro o, per essere più precisi: aumentare il grado di diffusione del marchio nel mercato B2C, può far decollare le richieste nel B2B. Quindi, aumentare la Brand Awareness fa crescere il fatturato: più i tuoi rivenditori vendono, più acquistano i tuoi prodotti.
Ma come si fa a potenziare attività di branding in un settore tradizionale come quello del riscaldamento? In questo articolo alcuni validi consigli: "Perchè fare pubblicità nel B2C se sei nel B2B del riscaldamento"
3) Investi una parte del budget in pubblicità online: prova, sbaglia, correggi, riprova. Attenti al fai da te.
A conti fatti, il web costa davvero meno? Sì e no. Tra i vantaggi della pubblicità online, però, c’è la possibilità di testare e misurare costantemente le campagne advertising, iniziando con piccoli budget, verificando il ritorno sulle singole promozioni e andando a colpire esattamente il target pertinente. Infatti, a differenza della comunicazione tradizionale, online è più facile mirare ad un target preciso e calcolarne il ROI.
Ad esempio, si possono strutturare campagne con obiettivi di Lead Generation, oltre che sul sito web anche attraverso le piattaforme di advertising di Facebook e LinkedIn; ne abbiamo parlato in modo dettagliato in questo articolo: "Come convertire più clienti nel tuo punto vendita"
Certo, ci vogliono le competenze giuste. L’approccio non è semplice ma è sicuramente vincente.
Una strategia di web marketing approssimativa e fai-da-te spesso è controproducente, perché il più delle volte non funziona e non vi porta i risultati sperati ed è il motivo per cui le aziende, soprattutto in settori tradizionali, ne escono sfiduciate.
Creare una cultura aziendale digitale, attraverso una formazione attenta del personale, e sapersi affidare ai giusti consulenti può, invece, rinsaldare la fiducia nel mezzo e dare sulla breve distanza ottimi risultati in tutti i comparti aziendali: dalla comunicazione al marketing, dalle vendite al post-vendita.
Formare i propri collaboratori all’utilizzo degli strumenti digitali si rivelerà una scelta vincente, anziché inibire l’uso dei social media in azienda è opportuno condividere una cultura social che sia fruttuosa per tutti e tutto, fatturato incluso. Già perché i social sono anche nel campo del marketing, e il comparto vendite può trarne notevoli vantaggi. Si chiama Social Selling ed è un“un modo di utilizzare i social network per trovare i contatti a target, creare con loro relazioni di valore e raggiungere così i propri obiettivi di vendita”. Come? Ve ne parliamo approfonditamente in questo articolo: "Come aumentare le vendite con i social media nel B2B"
Un’altra precisazione da fare in questa sede è che né i social network, né la pubblicità online, possono sostituire un sito web aziendale performante.
Ma cosa significa per noi performare?
Significa essere idoneo agli obiettivi di Brand, ed uno di questi obiettivi è sicuramente vendere di più, giusto? Il sito corporate deve essere progettato per attrarre visitatori e vendere, oltre che veicolare i valori aziendali, deve rispondere alle logiche di mercato, deve essere uno strumento di business, per cui va ripensato alla luce di tutto ciò e se vuoi capire se il tuo sito è pronto per vendere di più rispondi a queste 10 domande: "Come ottimizzare il sito web e vendere di più"
4) Vai alle Fiere con l’attitudine giusta: risparmia tempo e ottimizza il budget.
Per un’azienda B2b nel settore riscaldamento ed energia le Fiere sono un momento di business importante, nei pochi giorni di attività fieristica si possono creare i presupposti per nuovi rapporti commerciali, stringere legami più forti con partner commerciali esistenti, incontrare clienti acquisiti e potenziali a cui esporre le ultime novità di prodotto, le tecnologie adottate, i punti di forza aziendali. Perciò durante le Fiere è necessario ottimizzare il tempo e il budget a disposizione per ottenere il massimo ritorno possibile.
Come una buona strategia on-line è utile per generare più lead qualificati in fiera e ottenere un afflusso costante e mirato allo stand aziendale?
Visto che ci siamo, vale la pena spendere due parole sulla questione blog che, ben lungi dall’essere un diario online, viene talvolta confuso con i forum. Il blog aziendale deve essere creato, gestito e monitorato come qualsiasi altro componente della nostra strategia di marketing, perché questo è: uno strumento di comunicazione web. Ed è un tassello fondamentale nel quadro complessivo perché ci consente di migliorare il posizionamento sui motori di ricerca, di veicolare risposte ai bisogni dei nostri clienti, di farci trovare online. Non vi bastano questi motivi? Qui ve ne diamo 8:
" 8 motivi per aprire un blog aziendale nel settore riscaldamento"
- Sfrutta blog e sito web per comunicare preventivamente la presenza in fiera:
- crea un blog aziendale
- uno o più articoli che introducano le novità che presenterai,
- pubblica banner dedicati in home page
- crea una sezione specifica sul sito per raccogliere tutti i materiali di marketing, dai video agli inviti in pdf.
- I Social Network sono uno strumento utile per diffondere la notizia della partecipazione fieristica, ma anche per raccogliere spunti di riflessioni sull’esposizione aziendale.
Hai pensato ad attivare un Gruppo collegato alla tua Fan Page di Facebook?
I tuoi fan più fedeli sono una fonte di informazioni impagabile:
- crea sondaggi per capire cosa vorrebbero vedere,
- quali approfondimenti vorrebbero ascoltare,
- cosa si aspettano di trovare in Fiera.
- Pensa 4.0, abbiamo già parlato dei cataloghi con QR CODE e se invece questi codici di scansione fossero in altri luoghi espositivi?
Potrebbero rimandare ad una landing page sul tuo sito internet studiata appositamente per approfondire altre informazioni sul prodotto, sul suo mondo, ma soprattutto per raccogliere il contatto del potenziale cliente. Come?
Attraverso un FORM da compilare con i dati di contatto, a cui successivamente sarà inviata una email o fatta una telefonata per fissare un appuntamento di presentazione in fiera.
- La tecnologia è un valido supporto per i venditori e l’azienda, non un ostacolo. Immagina solo quanti contatti prendi in fiera in modo tradizionale, compili moduli cartacei con i dati, il motivo della visita, i tuoi commenti. E poi nei giorni successivi alla fiera, dover ritrascrivere tutto e rielaboralo. Quanto tempo ti costa e quante informazioni ti perdi? E la tempestività di una risposta? E poi devi pensare alla mail da inviare ad ognuno…
Ti riconosci in questo?
Usa la tecnologia a tuo vantaggio. Una semplice landing page personalizzata con i form desiderati che puoi utilizzare per registrare direttamente durante la fiera i dati del tuo potenziale cliente al quale il sistema potrà inviare in automatico una mail di ringraziamento ed in sequenza nel tempo delle mail di contatto affinchè venga raggiunto il tuo obiettivo, ad esempio quello di una prossima visita del rappresentante, o un’ordine, una fidelizzazione, il consenso all’invio delle newsletter.
Puoi segmentare i Lead qualitativi, da quelli meno qualitativi e rispetto al loro percorso nella decisione d’acquisto. I tuoi Lead in che fase sono nel ciclo di vita dell’acquisto? Sono nella fase di attrazione verso il tuo brand, nella fase di consapevolezza o sono nella fase decisionale?
Per approfondire i consigli sulle attività di marketing per una fiera di successo nel settore riscaldamento, ti consigliamo di leggere questo articoIo:"Come far decollare una fiera nel settore energia e B2B"
Diventa un’impresa digital oriented e supererai le tue nuove sfide. Devi abbinare il marketing alle tue operazioni, pertanto la prossima fiera, falla in un nuovo modo: Inbound Fair Plain.
Ecco intanto una piccola guida per ottimizzare il sito internet dedicata al tuo settore per iniziare a capire quali sono i 5 motivi principali per cui il tuo sito web non genera abbastanza visite, Lead e fatturato e correre immediatamente ai ripari!
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