Come trovare nuovi clienti? Questa è una delle domande in mente ad ogni imprenditore, responsabile commerciale e sì, diciamolo, anche ad ogni marketing manager.
Se la tua azienda appartiene ad uno di quei settori, per esempio del riscaldamento ed energia, nel quale la comunicazione tradizionale assorbe anche un budget importante, stai leggendo l’articolo giusto...
Perché è vero, internet ha rivoluzionato i consumi, il modo in cui questi si compiono fattivamente - basti pensare al proliferare di e-commerce e shop online - ma anche a come i consumi “si preparano”; ovvero a come i prodotti sono ricercati e studiati in rete prima di essere acquistati.
Ma è altrettanto vero che ci sono nicchie di mercato in cui il così detto "marketing off-line" è fondamentale.
In questo articolo, pur con i dovuti distinguo, vogliamo dare per assodato che un’azienda produttrice di sistemi per il riscaldamento ed energia abbia necessariamente bisogno di essere trovata sia on-line - quindi attraverso il sito internet e i social network - sia off-line quindi con le modalità tipiche della comunicazione di massa: TV, Radio, Stampa se la disponibilità di fatturato e di budget allocato lo consentono. Sì perché c’è correlazione e indotto tra comunicazione B2B e B2C, o meglio è importante aumentare il grado di diffusione del marchio nel mercato B2C per far decollare le richieste nel B2B.
Su questo punto vogliamo essere chiari: non esiste la formula magica, ma è indubbio che se non si iniziano a fare delle attività per arrivare al cliente finale, dove esso è - quindi sempre più spesso sul web - si rischia di bucare completamente gli obiettivi e perdere fatturato sui mercati in evoluzione.
Quindi, è fondamentale che la nostra strategia di promozione sia multicanale, ovvero sia progettata per essere fruita su più canali di comunicazione possibile. Perché è abbastanza ovvia l’equazione: se il consumatore finale conosce il tuo marchio, chiederà proprio il tuo prodotto al rivenditore, se il negoziante vende i tuoi prodotti ne acquisterà di nuovi.
Per questo motivo, aumentare la Brand Awareness fa crescere il fatturato: più i tuoi rivenditori vendono, più acquistano i tuoi prodotti. Semplice, no?
Ma come si fa a potenziare attività di branding in un settore tradizionale come quello del riscaldamento?
Ecco, qui si aprono diversi scenari possibili, ma quello che ci sentiamo di dire è che la televisione è ancora un mezzo valido per la tua nicchia. In Italia è il mezzo top con il 51% dello share mentre il digital è via via aumentato arrivando al 27%.
Fare marketing vuol dire conoscere meglio il tuo cliente. Più conosciamo e segmentiamo il “Buyer persona” più creiamo e centriamo prodotti adatti a loro. E di conseguenza comunichiamo in modo diverso ma più preciso e su canali diversi.
Il pubblico in fascia dai 35-45 sarà molto più permeabile alla comunicazione digital, ai social. Mentre la fascia d’età dai 54 anni avrà orientamenti su diversi canali tra i quali prevalentemente la TV.
Nel merito, dalle ricerche emerge che chi guarda molto la TV abbia un potere di acquisto inferiore a chi la guarda meno, essendo più dinamico e omnichannel.
Quale percentuale dedicare alla pubblicità tradizionale e al digitale è un equilibrio diverso per ogni settore ed ogni azienda. Non c’è una regola che ci dica che va diviso al 50%.
Quindi la vera domanda è: quali tipi di iniziative pubblicitarie dovrò affrontare per consolidare il fatturato ed aumentarlo?
Sì perché è innegabile, se il tuo mercato si rivolge ad un target abituato a reperire informazioni in modo tradizionale, una parte del tuo budget deve essere ancora investito sui mezzi di comunicazione di massa. La pubblicità in Tv costa ed è un messaggio promozionale vincente che bisogna reiterare per farlo sedimentare nella memoria delle persone. Oggi è più abbordabile che in passato.
Se volete investire ad esempio 300.000 euro, ma una tantum e solo per quest’anno, vi consiglio di comperarvi un bel motoscafo.... Quando iniziate ad investire in pubblicità dovete considerare il lungo periodo per entrare nella memoria della clientela ed avere un ritorno. Le indagini di mercato parlano chiaro. Il ricordo spontaneo di un Brand e a quale messaggio è associato, è il percorso più lungo e richiede investimenti costanti annuali. Identificate, se potete, una percentuale del fatturato ogni anno (ad es. un 2/3 %) , e con quella cifra ogni anno metterete in luce il vostro prodotto.
Qualche idea per fare della tua promozione in televisione un vero motore di business?
- Le telepromozioni funzionano. Se vuoi avere un ritorno diretto dalla pubblicità televisiva, le telepromozioni sono la risposta. Quello che devi fare prima, però, è capire esattamente in quali orari il tuo pubblico è attivo, quali programmi guarda, che tipo di comunicazione si aspetta. Per questo non puoi improvvisare, innanzitutto devi aver fatto fare un’analisi di posizionamento strategico e capire su quale argomento puntare. Cerca qualche agenzia di comunicazione che abbia esperienza e capacità per introdurti in questo mondo.
- Le Televendite sono un aspetto a parte, più operativo che strategico ma se ben organizzato può dare risultati importanti, ma occhio all’effetto “ bruciante”.
- SPOT: Le storie piacciono e fanno vendere di più. Hai mai sentito parlare di storytelling? Pensa alle pubblicità della Tim, cosa ti viene in mente? Al centro di ogni spot c’è un pezzo di storia. Pensa ad Amaro Montenegro, cosa evoca nel tuo immaginario. Ecco, devi puntare sull’emozione. Che emozioni può suscitare il tuo prodotto? Per esempio una stufa non è solo una stufa, ma racconta di serate davanti al fuoco, di attimi di coppia, di pomeriggi passati a giocare sul tappeto con i bambini, al calore della fiamma. Per fare una pubblicità che funzioni devi andare oltre il prodotto, creare un mondo.
ONLINE grazie al digital possiamo essere più mirati sul target con il vantaggio di un costo inferiore del mezzo. E possiamo, a differenza del mezzo tradizionale, misurare i risultati ( ROI) dell’investimento in modo preciso
Qui il content marketing stimola la curiosità dei clienti con i quali possiamo instaurare una conversazione con lo storytelling ed i contenuti diventano il nuovo modo di fare pubblicità
- Usa i social network come cassa di risonanza. Pensa ad una campagna che possa funzionare su tutti i canali, in questo modo risparmierai budget e potrai sfruttare la tua comunicazione per arrivare a pubblici-target differenti. Se hai deciso di fare uno spot tv in cui fai emergere il valore della famiglia, per esempio, potresti decidere di spezzare il racconto in 4-5 episodi da poter poi caricare su You-Tube e distribuire con Facebook, Twitter e Instagram, in modo tale che facciano da “prequel” e “sequel” alla pubblicità in Tv, per usare un linguaggio cinematografico.Per riflettere...In che modo i contenuti possono raccontare una storia sul tuo Brand? Quali contenuti saranno preziosi per i tuoi clienti?
- Blog e sito internet per amplificare i messaggi. Il blog aziendale è sempre un valido alleato quando si vuol fare cultura su prodotti e azienda. La tua campagna pubblicitaria deve essere raccontata, le persone sono curiose di conoscere “cosa c’è dietro”. Perché non sfruttare questi materiali per fare una blog-cronaca delle vostre avventure televisive? Per esempio, si possono raccontare i retro-scena, pubblicare interviste agli attori, inserire spezzoni di “papere” ed errori, far conoscere le persone che si sono date da fare per la sceneggiatura, il montaggio video, lo storyboard. Non dimenticare di inserire le parole chiave, ogni blogpost deve essere anche pagina web ottimizzata per i motori di ricerca. Così fai due attività in una: brand awareness + SEO.
Quindi, ti abbiamo convinto? Sei ancora dell’idea che investire in pubblicità sul B2C sia superfluo per la tua azienda? Pensi che per vendere più caldaie, stufe o condizionatori, sia sufficiente fare prevalentemente attività B2B tipo fiere di settore ecc, senza passare con metodo dal cliente finale?
Allora, ti proponiamo una lettura facile e veloce che ti illustrerà come aumentare il fatturato aziendale con i giusti contenuti in 10 mosse! Ovvero per attrarre nuovi potenziali clienti.
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