La fidelizzazione dei clienti è un imperativo di ogni azienda che voglia mantenere il proprio fatturato e non perdere quote di mercato, ma come fare per trasformare un cliente occasionale in un cliente fedele?
In questo articolo, parleremo specificamente del caso di un’azienda che opera nel settore energia, i cui clienti sono rappresentanti da rivenditori pluri-marca di sistemi per il riscaldamento e condizionamento, dall’ambito residenziale all’industriale. Proprio perché ogni caso, ogni azienda, è un mondo a sé, affronteremo l’argomento in modo settoriale, per entrare nel dettaglio delle difficoltà reali e delle soluzioni possibili con tecniche realmente efficaci per aumentare la fedeltà al marchio e, conseguentemente, vendere di più.I tuoi clienti sono i rivenditori, come fidelizzarli?
Partiamo da una premessa che per ogni azienda c'è un imperativo di cui abbiamo parlato "Attiva il business digital: 4 idee per riscaldamento ed energia" . Con questa idea di essere più digital passiamo a noi.
Iniziamo da una scenario possibile: la tua azienda produce prodotti che distribuisce attraverso una rete capillare di rivenditori localizzati in tutta Italia, il numero dei punti vendita è in continua crescita, ma cala il numero degli acquisti annuali. Quali potrebbero essere i motivi?
- Scarso appeal del prodotto in vendita
- Prezzi troppo alti rispetto alla concorrenza
- Marginalità ridotta per il rivenditore rispetto ad altri prodotti
- Posizionamento errato rispetto agli altri prodotti in vendita
- Mancata fiducia relazionale con il manager di zona
- Poca conoscenza e cultura del prodotto
Queste sono alcune delle possibili motivazioni che fanno stagnare le vendite del tuo prodotto negli show-room autorizzati, ti ci trovi? Hai provato a fare un’analisi e un elenco delle casistiche più frequenti? Chiedi alla tua forza vendita di stimolare le risposte e capire quali sono i problemi a cui i rivenditori devono fare fronte, per mettere a terra un piano di attività strategiche per aumentare la fedeltà di marca dei rivenditori.
In questo articolo, vogliamo rivelarti 3 tattiche testate e sicure per fidelizzare i tuoi rivenditori.
1) Un’ operazione di “prodotti alta gamma” su un panel di rivenditori autorizzati
Per aumentare il grado di fiducia e stabilire una relazione fedele è necessario innanzitutto “dare” qualcosa. Fare sentire il cliente speciale dandogli la possibilità di essere “uno dei pochi” è una leva di marketing consolidata. Questa strategia può essere utilizzata anche per la fidelizzazione dei rivenditori.
Per esempio, se la tua azienda ha deciso di progettare e distribuire una nuova gamma di generatori di calore, con prestazioni elevate o con un design di prodotto studiato per un posizionamento medio-alto, un’idea potrebbe essere quella di scegliere un selezionato numero di rivenditori per testare il prodotto in vendita. In questo modo, otterrai due vantaggi: fare un test di vendita per capire come il prodotto viene recepito dal consumatore finale, creare una relazione speciale con i rivenditori prescelti a cui i prodotti saranno inviati.
Il consiglio in più: offri una giornata di presentazione e formazione speciale in azienda, enfatizzando l’alto valore - non solo del prodotto - ma della possibilità di avere per primi un prodotto innovativo, performante e di qualità superiore.
2) Aumenta la fedeltà del punto vendita con sconti per acquisti pre-stagionali
Sfruttare il principio di scarsità è - quasi - sempre una buona idea. Sconti, offerte e limitazioni temporali vanno a braccetto in quasi tutte le attività di marketing. L’importante è il percepito corretto: non una vendita a pressione, ma una vera occasione per essere i primi e risparmiare tempo e denaro. Come applicare tutto questo in una strategia di fidelizzazione del cliente?
Non limitarti ad offrire uno sconto per un acquisto pre-stagionale, ma fai sentire speciale il tuo cliente. Invece di inviare una comunicazione standardizzata in cui comunichi l’offerta, coccola i tuoi rivenditori con email e incentivi personalizzati in base a quanto hanno acquistato in precedenza, al lasso di tempo intercorso tra un acquisto e l’altro, alla durata della relazione di clientela.
Il consiglio in più: sviluppa delle modalità comunicative e di marketing adatte ad ogni fase di acquisto del tuo cliente, sfruttando le potenzialità che il marketing online mette a disposizione, ad esempio hai mai sentito parlare di marketing automation?
3) Aiuta i rivenditori a vendere di più con la giusta comunicazione
Più i tuoi rivenditori vendono, più comprano i tuoi prodotti, più il fatturato è destinato a crescere. Spesso, però, si investono budget ingenti per le attività di comunicazione b2b, lasciando al punto vendita tutta la responsabilità della comunicazione al consumatore finale. Fornire i materiali di marketing e comunicazione idonei ai rivenditori, invece, può fare la differenza.
Fornire i materiali di marketing e comunicazione idonei ai rivenditori, invece, può fare la differenza: una buona visibilità del prodotto è sicuramente un metodo per catturare l’attenzione delle persone nei negozi. Se il tuo prodotto emerge, aumenta anche la possibilità che il cliente lo prenda in considerazione. Come fare, quindi?
Creare mini showroom espositivi brandizzati per valorizzare i prodotti e l’azienda è un ottimo modo per emergere in un contesto pluri-marca. Esistono infinite soluzioni, anche a budget ridotti, per allestire corner di prodotto accattivanti e ad alto impatto, perché è risaputo che una buona comunicazione visiva aiuta a vendere di più.
Questi consigli ti sono stati utili? Hai già messo in atto qualcuna di queste tattiche e ne hai riscontrato beneficio?
Se ti va di continuare la lettura e scoprire altre strategie per aumentare il fatturato aziendale puoi iscriverti alla nostra newsletter: ogni settimana nuovi articoli su marketing, digital strategy e comunicazione integrata.
Se, invece, non vuoi aspettare e vuoi leggere i nostri consigli per aiutare i tuoi rivenditori a vendere di più, scarica subito il nostro e-book gratuito e scopri i 5 MOTIVI PER CUI IL TUO SITO NON FA CRESCERE IL FATTURATO DEI TUOI RIVENDITORI E DELLA TUA AZIENDA.
