Come avere successo in una fiera nel settore dell'energia e riscaldamento? Questa è una delle domande ricorrenti di tutte le aziende che vogliono investire in un’attività fieristica. Ogni responsabile marketing, ogni titolare d’azienda, si pone costantemente un altro quesito nel 2019: ha ancora senso fare le fiere oggi?
Pianificare la partecipazione ad una fiera b2b è un impegno importante, in termini di budget, uomini, risorse da mettere in campo. Quindi, ne vale ancora la pena? Come garantire il giusto ROI da una fiera di settore?
Sì, perché le fiere costano molto, ma è ancora importante farle. Soprattutto in settori di nicchia come nel campo dell’energia e del riscaldamento. Altrettanto importante, però, è fare in modo che il ritorno sugli investimenti sia adeguato. Affrontare una spesa ingente per trovarsi con un pugno di mosche in mano non è sicuramente il modo giusto.
Queste sono le dovute premesse, ma quali sono le modalità vincenti per programmare un’attività fieristica di successo? 3 sono gli aspetti da tenere bene in mente:
- definire gli obiettivi specifici e come raggiungerli,
- in uno show l’apparenza vuole la sua parte
- e senza contatti qualificati non si va da nessuna parte.
Siete d’accordo?
1) Pianifica e organizza una fiera di successo: obiettivi, strategie e misurazione
Lasciare che sia il caso a guidare le attività di marketing durante la fiera non è una soluzione percorribile. Almeno, non lo è se si vuole fare business vero. Ma avere aspettative al di fuori delle possibilità è un metodo sicuro per fallire.
Inizia dall’analisi degli anni passati
- Quanti contatti sono stati realizzati?
- Quanti di questi sono diventati clienti?
- Perché gli altri prospect sono andati stati persi?
Prendi un bel foglio excel e inizia a tracciare nome per nome i lead generati e come sono stati poi gestiti dai venditori. Potrai scoprire che molti di loro, perché considerati lead a bassa priorità, sono stati abbandonati nei mesi successivi e questo è già un punto di partenza per capire cosa va migliorato.
Per esempio, uno degli obiettivi di questa nuova edizione potrebbe essere qualificare meglio i lead in fiera, secondo un punteggio a più livelli, e stabilire una strategia per i livelli più bassi. Chi se ne deve occupare?
Come può il marketing aiutare i venditori nel mantenere le relazioni con i contatti titubanti? Programmare una serie di attività a supporto dei sales nelle fasi successivi alla raccolta dei lead è essenziale per non perdere opportunità importanti.
Se invece l’obiettivo è aumentare il numero di contatti qualificati, chiediti perché le persone che arrivano allo stand non sono a target:
- sbagli la modalità di comunicazione?
- hai fatto il possibile per raggiungere i potenziali clienti nei mesi precedenti alla manifestazione?
- ti sei assicurato che tutti gli indirizzi del tuo database siano a target?
- hai investito abbastanza tempo ed energie per creare interesse attorno alla tua partecipazione?
Struttura un piano di newsletter accurato, in cui anticipi i focus della tua partecipazione: il lancio di nuovi prodotti, un intervento su temi fondamentali del settore, una nuova tecnologia in arrivo. Insomma, incuriosisci senza svelare troppo.
L’importante è mettere nero su bianco obiettivi chiari, precisi e misurabili.
2) Fai decollare il tuo Brand: rendi il tuo stand riconoscibile e comunica al massimo delle potenzialità
Lo stand è il tuo biglietto da visita tridimensionale, è il tuo sito internet che prende vita, è la tua impresa fuori dall’edificio aziendale. Uno spazio in cui far emergere e potenziare tutti i valori del brand, far sedimentare la tua immagine nella testa delle persone, dare un corpo alla filosofia aziendale. È troppo importante per essere trascurato.
Assicurati che il tuo stand rispecchi i valori di marca, declinando i colori corporate, dando spazio ai prodotti, ma anche alla storia aziendale. Se la tua azienda produce ad esempio prodotti per riscaldamento e condizionamento da 30 anni lo devi comunicare, se stai investendo su tecnologie green devi farlo capire già dalla struttura e dal concept. Un buon progetto di exhibit design integra architettura, progettazione grafica, interior design, promozione e innovazione tecnologica, per rendere il più immediato possibile il recepimento del messaggio al pubblico. In sintesi "Architettura & Comunicazione".
Se vuoi veicolare in modo pertinente il tuo marchio devi avere uno stand all’altezza, lascia perdere gli stand pre-confezionati, la personalizzazione è la chiave giusta per emergere, altrimenti rischi di essere uno dei tanti. Ci sono molte agenzie specializzate in exhibit design, fatti consigliare da chi ha già un’esperienza consolidata in questo campo. Il tempo dei tuoi clienti è prezioso perciò uno stand deve essere organizzato alla perfezione ed ogni dettaglio curato: dallo spazio espositivo vero e proprio alla zona tavoli per i meeting, dal banco della reception alla possibilità di uno spazio privato per clienti particolarmente esigenti.
Fare attendere un buyer in piedi per mezz’ora, non è un buon modo per iniziare, non credi? Prevedi un salottino d’attesa, mettendo a disposizione i nuovi cataloghi, acqua fresca, magari un caffè offerto. Intrattienili, proiettando video dimostrativi o presentazioni multimediali.
E se credi nel fai da te e hai così tanta gente che tutti i tuoi agenti sono oberati, prevedi un tablet o un pc in cui poter registrare subito il visitatore interessato per un appuntamento nella giornata della fiera e poterlo richiamare.
3) Ottimizza la Lead Generation: raccogli, segmenta e razionalizza i tuoi contatti in fiera
Premesso che nel 2018 nessuna azienda moderna può esimersi dall’avere un CRM, lo stai sfruttando al massimo? Poco più su abbiamo anticipato un tema importante: la raccolta dei contatti tramite tablet in fiera.
Vuoi davvero ancora raccogliere a mano bigliettini e numeri di telefono trascritti su blocchi notes?
Per aumentare il tuo ritorno dagli investimenti devi anche fare efficienza, più clienti sì, ma anche marginalità più alte, così la tua fiera è davvero un successo.
Non lo pensi anche tu? Ovviamente, prima dell’evento fieristico devi aver predisposto una specifica landing page, ovvero un’apposita pagina web creata per la raccolta dei contatti. Questi dati raccolti saranno trasmessi direttamente al tuo CRM, in modo da non disperdere energie successive per caricare i contatti a mano, trovare i bigliettini dispersi e cercare di decifrare nomi e numeri scritti in gran fretta!
Puoi preparare per tempo una serie di e-mail che attraverso un sistema automatizzato partiranno verso i tuoi prospect. Potrai decidere di differenziarle in base ad una segmentazione di prodotto, di qualità del Lead e di fase del ciclo di acquisto.
Ricordati di assegnare un punteggio di qualità ai tuoi lead, ( Un CRM ben strutturato ti permette di farlo) in modo da applicare la giusta strategia per chiudere la vendita o rimanere in contatto. Se un lead è di livello intermedio o basso, non devi comunque perderlo. Applica una strategia di “nurturing”, ovvero cerca di nutrire la sua curiosità inviandogli materiale specifico nei giorni successivi alla fiera, ad esempio un video di approfondimento, oppure un’offerta ad hoc.
Ricordati di guardare ad un'orizzonte più ampio: "Attiva il business digital: 4 idee per riscaldamento ed energia"
Newsletter, Blogpost e Social Network devono essere i tuoi strumenti per tenere agganciato il tuo contatto finché i tempi non sono maturi per concludere l’acquisto. Attenzione, però, a non esagerare: la giusta dose di comunicazione è utile, subissare le persone di email, sms, telefonate è solo controproducente. Nessuno vuole uno stalker.
In sostanza, per ottenere il massimo dei risultati da una fiera del riscaldamento devi mettere in campo tutte le strategie possibili di attrazione, relazione e vendita, sapendo mixare il marketing off-line con il marketing on-line. Una sinergia che devi essere in grado di portare avanti durante tutto l’anno, rendendo i tuoi supporti web dei veri e propri ingranaggi di business.
Il tuo sito, ad esempio, è strutturato come una vetrina o è un vero catalizzatore di lead? I nuovi utenti che arrivano sul tuo sito diventano dei potenziali contatti o li perdi dopo la navigazione? Se vuoi fare del tuo sito uno strumento di vendita, devi correre subito ai ripari!
Scopri subito i 5 errori più comuni di un sito aziendale che non converte e non genera fatturato: scarica il nostro e-book, è gratis!
