Avere clienti affezionati e fedeli è il sogno di tutte le aziende, perché la fedeltà al marchio consente al tuo business una certa stabilità economica, oltre che di marketing. Ma come si realizza una strategia di fedeltà al brand, vincente?
Spesso le aziende giocano al ribasso, puntando su costi bassi e campagne di comunicazione centrate su offerte e prezzi civetta, ma questa modalità di business sulla lunga distanza può essere controproducente.
La fedeltà al marchio non è una questione di prezzo, ma si compone di svariati fattori, quali affinità, fiducia, stima, affidabilità e identificazione. Quindi, se fallisci su questo fronte il prezzo stracciato è destinato a fagocitare il tuo margine e basta.
Facciamo un esempio concreto: se per aumentare le vendite immettessi sul mercato prodotti a biomassa o di ultima generazione a un prezzo molto basso, fossi costretto ad utilizzare materiali scadenti, risparmiare sulla tecnologia, etc, è molto probabile che il tuo rivenditore acquistando un prodotto di basso prezzo, prima ne sia allettato ma poi con l'andar del tempo cambierebbe opinione. Il prodotto si rompe in breve tempo, i pezzi di ricambio si danneggiano, il customer care non è in grado di supportare il cliente finale adeguatamente, e tutto il sistema aziendale ne soffrirebbe. La conseguenza è che fiducia, stima e affidabilità verrebbero intaccate irreversibilmente.
Questo non significa che avere delle politiche di prezzo concorrenziali sia una strategia fallimentare, ma non può essere l’unico elemento su cui si basa il tuo business. Specialmente se la politica aggressiva di prezzo sia qualitativamente penalizzante sul prodotto.
La prima cosa da fare, infatti, è capire quali sono le reali esigenze dei tuoi clienti, ma è solo intervistando e indagando che puoi capire dove il tuo servizio/prodotto può fare la differenza.
Hai mai pensato che la differenza tra vendere un buon prodotto e vendere il miglior prodotto possa passare anche dai servizi annessi alla vendita? Se non vuoi puntare sul prezzo basso, allora devi puntare sulla qualità totale e sul servizio.
Vediamo alcuni consigli immediati su come migliorare l’esperienza cliente e aumentare la fedeltà al marchio.
- Diventare cliente centrico: in primo luogo per molte aziende l'idea di un cliente che diventa un "evangelista" o un sostenitore del business non è lontanamente pensabile, concentrate come sono nel generare affari e maggiori entrate e dimenticandosi di rimanere concentrate nel rapporto con il cliente anche dopo la vendita. Invertire questo pensiero è fondamentale.
- Esperienze personalizzate: offerte, contenuti, prodotti su misura. Ecco, questi sono alcuni dei capisaldi su cui una visione cliente-centrica si basa. Per esempio, potreste decidere di produrre una linea di prodotti di alta gamma o con una finalità particolare da destinare solo ai vostri rivenditori migliori, in termini non solo di vendite, ma di qualità espositiva e assistenza post-vendita.
- Efficienza come plus: consegne rapide, informazioni tempestive, assistenza tecnica risolutiva, sono sinonimi di soddisfazione. Se il vostro rivenditore è soddisfatto, sa che può contare su di voi, sarà più propenso a vendere al cliente il vostro prodotto sapendo che non dovrà subire pesanti lamentele nel post-vendita.
- Programmi fedeltà e incentivi intelligenti: non solo sconti, viaggi premio e carte prepagate, ma anche supporto reale nelle attività di marketing e vendita dei rivenditori. Per esempio, creando delle campagne di advertising specifiche e geo-localizzate, sia online che offline, oppure offrendo servizi aggiuntivi in-store, come eventi pensati solo in selezionati show-room per il lancio di particolari prodotti/servizi.
Abbiamo preso ad esempio il settore del riscaldamento, proprio perché è un business che MGA conosce bene, avendo sviluppato numerosi progetti di comunicazione e marketing per il settore energetico.
Ne abbiamo parlato diffusamente sul nostro blog dove puoi trovare tutti gli articoli dedicati, e abbiamo anche scritto dei post focalizzati su idee di sviluppo di online marketing per le aziende del riscaldamento come "Attiva il business digital:4 idee per riscaldamento ed energia" oltre che un articolo con suggerimenti pratici per fidelizzare i clienti nel b2b.
La fedeltà al marchio è un argomento complesso e fondamentale, per questo tutto il processo di marketing e vendita deve esserne coinvolto. MGA è in grado di supportarti nella fidelizzazione dei clienti mettendo in pista una strategia complessiva Off-line con la progettazione e produzione di materiali a supporto del vendita, quali cataloghi innovativi, sistemi espositivi per punto vendita e show-room, roll-on e cataloghi prodotto, ma anche supportando attivamente le vendite con una strategia di On-line marketing che comprenda la gestione e l’ottimizzazione del sito internet in ottica inbound marketing, ovvero una metodologia completa per supportare vendite e fatturato con il web site aziendale.
Oggi non è più pensabile essere solo off-line. Anche se partecipare alle fiere di settore è fondamentale per il b2b, anche se i materiali cartacei sono indispensabili per i business tradizionali come può essere quello del riscaldamento ed energia, è fondamentale supportare il marketing tradizionale con le più innovative tecniche di digital marketing.
Per questo, ad esempio, il catalogo tradizionale non basta più, ma va pensato in ottica digital 4.0 e devi sapere come fare cataloghi innovativi che vendono di più. Per questo abbiamo scelto di aprire la nostra anima al digital e all'Inbound Marketing.
Crediamo fermamente nell’eccellenza, la testiamo prima su noi stessi, e poi siamo in grado di fornire ai nostri clienti il miglior risultato possibile in termini di ROI, conoscendo a fondo il mercato del riscaldamento, e consci che l’innovazione nel campo della comunicazione e marketing deve essere supportata da risultati concreti, ne dimostriamo il valore con le attività messe in campo.
Altrimenti, senza la misurazione delle performances, non saremmo in grado di dire che siamo l' agenzia di marketing e comunicazione perfetta per l'industria del riscaldamento ed energia.
Quindi, ti invitiamo a visitare il nostro sito per capire chi sono i nostri clienti, i premi che abbiamo vinto, il nostro metodo di lavoro e ti invitiamo a fissare un appuntamento con il nostro team di marketing che sarà felice di rispondere a tutte le tue domande!
