Ci siamo, la tua azienda è andata online con il nuovo sito internet e ha aperto un blog aziendale, ma ti accorgi che non è performante, che è stata fatta una bella operazione vetrina ma che non genera contatti...
Quindi ne deduci che devi investire su Google con una campagna Adwords per generare contatti. Vero, ma ammesso che tu abbia il budget per farlo, al termine di questo breve periodo di investimento, la fiaba si spegne e la carrozza ritorna ad essere zucca. Cioè i contatti precipitano ai livelli pre-campagna. Questo perché non hai attivato e sostenuto nel tempo con continuità una buona strategia di contenuti. Sono questi che danno il via alla generazione dei contatti.
La tua azienda, che è nel business del settore energetico, parla bene il linguaggio del marketing off-line ma probabimente fatica a comprendere come una serie di contenuti online possano essere d'aiuto nelle vendite.
Facciamo un po' di chiarezza: il blog è a tutti gli effetti uno strumento di digital marketing utile per far crescere la visibilità online di un’azienda, oltre ad aumentare la Brand Awareness, è uno strumento della SEO (Search Engine Optimization): + articoli pubblichi + pagine si indicizzano + fai crescere il tuo posizionamento organico per set di parole chiave.
Però, c'è una domanda che viene prima: sai esattamente cos'è o meglio, che taglio deve avere un contenuto?
Il contenuto è il messaggio che la tua strategia di acquisizione clienti, veicola. Nell'inbound marketing il contenuto rappresenta ciò che vuoi offrire ai visitatori del tuo sito, ai tuoi contatti, clienti e ambasciatori aziendali. Esistono molti strumenti per diffondere questo messaggio, ad esempio attraverso dei blogpost, una campagna di email marketing, delle landing page specifiche o gli ormai indispensabili social network.
Nella metodologia inbound, i post di un blog si collocano nella fase di attrazione, ovvero nel primo step del processo di conversione da visitatore a cliente. La fase di attrazione consiste nell'attirare con argomenti di qualità gli utenti giusti sul tuo sito.
Per fare in modo che questo accada, devi aver già identificato i tuoi utenti ideali (le buyer personas) per i quali avrai capito quali sono i loro veri problemi, quali le soluzioni, e come argomentarle .In pratica è un’indagine che devi fare per capire chi è il tuo pubblico di riferimento ma soprattutto cosa cerca, quali sono le sue sfide, di quali soluzioni ha necessità.
Così dopo aver pianificato gli argomenti da trattare, avrai già scelto il formato con cui raccontarli, articoli o video o podcast o altro, e gli strumenti con cui diffonderli.
Il problema è che il web è pieno di contenuti, ma pochi sono davvero costruiti bene e rilevanti per il proprio cliente-tipo, se vuoi creare contenuti che funzionano, devi prima studiare la giusta strategia e pianificare le uscite.
Ecco una statistica interessante: solo il 35% dei marketer B2B ha una strategia di contenuto documentata e solo il 37% dei marketer B2C ha una strategia di contenuto documentata (Fonte Hubspot).
Negli articoli precedenti abbiamo già parlato di come strutturare una campagna di content marketing di successo e l'abbiamo calata nel contesto di un'azienda che lavora nel settore riscaldamento, in questo articolo, invece, vogliamo soffermarci su uno degli strumenti fondamentali per la distribuzione dei contenuti: il BLOG.
Come può il contenuto aiutarti a generare nuovi clienti?
La risposta sta nel come siamo abituati ad interrogare Google per ogni domanda che ci passa per la testa. Pensa a quante volte tu stesso cerchi un'informazione in rete, pensa a come un tuo potenziale cliente possa venire a conoscenza del tuo prodotto.
Facciamo un esempio:
Mario è interessato a capire come risparmiare sulla bolletta del riscaldamento. Non ha mai pensato all'acquisto di una stufa a legna perché ha sempre vissuto in un appartamento in città, ma ora che si sta trasferendo in una casa di campagna dove è presente una canna fumaria, sta valutando l'acquisto di un prodotto a biomassa.
Mario ha, quindi, un problema: “spende troppo”. Pensa se il tuo blog proponesse una serie di soluzioni possibili, grazie ad articoli pertinenti che mettano in evidenza che :“puoi risparmiare sulla bolletta con una stufa a legna o pellet di ultima generazione”; con “le cucine a legna cucini e allo stesso tempo riscaldi l'ambiente, abbattendo i consumi” etc.
In sostanza, le persone hanno domande o problemi che stanno cercando di risolvere. Se i tuoi post saranno in grado di risolverli, queste persone li troveranno e cliccheranno sui titoli per leggerli, diventando così dei visitatori ( prospect). In questo modo stai, quindi, attraendo nuove visite sul tuo blog che, presumibilmente, sarà integrato con il sito aziendale. Inoltre, ogni volta che pubblichi un nuovo blogpost crei una nuova pagina unica online, ciò significa che stai aumentando le possibilità che i motori di ricerca classifichino i tuoi contenuti, facendo crescere il posizionamento del sito stesso. Si tratta, perciò, di un ciclo virtuoso che aiuterà il tuo Brand ad emergere online.
Adesso che sai perché un blog è uno strumento importante per fare lead generation, cerchiamo di capire quali sono i passi fondamentali per creare una strategia di contenuti di successo:
- Mettiti nei panni dei tuoi acquirenti. Se stai cercando di attrarre nuovi utenti sul tuo sito devi pensare come un qualsiasi estraneo che non conosce la tua azienda. Non ti troveranno mai se parli solo di te.
- Interroga il tuo team di vendita: quali sono le domande più frequenti che i clienti pongono? In quali momenti in cui i clienti hanno più bisogno di aiuto per concludere un acquisto?
- Fai una ricerca per parole chiave: cosa cercano gli utenti su Google? Quali parole usano per identificare prodotto per il riscaldamento? Quali sono i termini associati al settore energia?
- Pensa in orizzontale. Quali sono gli argomenti correlati ai tuoi prodotti che potrebbero interessare il tuo cliente? Ad esempio, se vendi stufe potresti scrivere di ambiente, di risparmio energetico, etc.
- Un solo focus per ogni post. Ricordati di essere specifico, di approfondire gli argomenti, di non disperdere le informazioni.
Ogni articolo deve rispondere ad una domanda precisa.
Sei pronto a costruire contenuti vincenti? Se vuoi avere maggiori informazioni sulle potenzialità dell'inbound marketing scarica la nostra guida e buon lavoro!
