Negli ultimi anni abbiamo assistito ad una crescita esponenziale di internet e dei servizi web e la modalità di reperire informazioni è cambiata completamente. Adesso tutto è online, tutto è alla portata di click, tutto è a disposizione di tutti. Il problema si è spostato dalla scarsità di informazioni alla scarsità di attenzione.
Le persone sono bombardate di notizie, di promozioni, di offerte, di possibilità e, in questa abbondanza, non è facile emergere.
Consumatori sempre più attenti, sempre più smart, sempre più interattivi. Attraverso gli strumenti che offre il digitale - social network, forum, chat di messaggistica instantanea, blog, etc - ha avvicinato il fruitore alle imprese come mai prima. Gli acquirenti, sopraffatti da tutta questa comunicazione massiva, cercano di migliorare la propria esperienza qualitativa, ignorando i messaggi che non ritengono pertinenti o invadenti.
Stiamo assistendo, perciò, ad una modalità di acquisizione delle informazioni sempre più attiva, gli utenti vogliono imparare da soli, cercare da soli, comprare secondo le proprie scelte personali e necessità. Per le aziende questo significa cambiare l’approccio del digital marketing, significa concentrarsi sull'essere trovati e imparare a costruire relazioni continue con i possibili acquirenti: i nostri LEAD.
Qualsiasi strategia di vendita online vincente deve conoscere a fondo il proprio acquirente: chi è, cosa fa, che abitudini ha?
Targettizzare l’audience del sito, e/o della campagna marketing, quindi, ha un peso rilevante nella strategia di inbound marketing perché definisce il rilascio dei contenuti in base alle preferenze espresse.
In pratica si potranno stabilire i contenuti delle campagne successive e come mantenere una relazione, inviare un messaggio basato sulle reali necessità dell’utente, fornendogli ulteriori informazioni, suggerimenti, contenuti simili o affini a quelli per i quali ha dimostrato interesse. Tutti i comportamenti degli utenti, anche il download di un whitepaper, servono a capire chi è il cliente-tipo, il nostro buyer-personas.
Come si definiscono le buyer personas?
Attraverso ricerche, sondaggi e interviste al pubblico di destinazione. Ciò include un mix di clienti, potenziali clienti e persone che potrebbero essere interessate ai nostri prodotti.
Ecco alcuni metodi pratici per raccogliere le informazioni necessarie per sviluppare le personas:
- Consulta il database dei contatti per scoprire le tendenze su come determinati lead o clienti trovano e consumano i tuoi contenuti.
- Quando crei i form da utilizzare sul tuo sito web, inserisci campi per la raccolta di informazioni importanti per te. Per esempio, se i comportamenti delle "personas" variano in base alle dimensioni dell'azienda, chiedi a ciascun lead informazioni sulla dimensione dell’azienda.
- Prendi in considerazione il feedback del team di vendita sui lead con cui interagiscono maggiormente. Si possono fare delle generalizzazioni? Questi contatti fanno/dicono delle cose comuni, secondo uno schema replicato?
- Intervista i i clienti e i potenziali clienti, sia di persona che telefonicamente, per scoprire cosa gli piace del tuo prodotto o servizio. Chiederlo direttamente a loro, spesso è la soluzione più difficile da percorrere ma con la garanzia di risultati migliori.
Per aiutarti in quest’ultimo punto, ecco alcuni suggerimenti per ottenere più risposte possibili:
- - Utilizza degli incentivi, potrebbe essere un buono, un codice sconto, un gadget. Se offri qualcosa, sarà più facile che le persone si rendano disponibili alle tue domande.
- Spiega chiaramente che durante la telefonata non cercherai di vendere nulla, ma che ti servirà solo perché stai facendo delle ricerche. Questa precisazione è fondamentale quando parli con una persona che non è già tuo cliente, altrimenti potrebbe fraintendere le tue intenzioni e rifiutare l’intervista.
- Sii flessibile, suggerisci modi e tempi ma senza forzature, lascia al tuo intervistato il momento più opportuno per lui, fissando una data a calendario. Invia un promemoria, renditi tu per primo disponibile in caso di cambiamenti o difficoltà.
Più l’azienda è in grado di identificare la propria clientela sulla base di questi modelli, più sarà facile impostare una comunicazione mirata ed efficace per ognuno di essi. Quindi, impostare le buyer personas nel modo più preciso possibile è un passo fondamentale anche per evidenziare i nostri nuovi, possibili clienti.
Ricordiamoci, infatti, che prima di essere clienti, quindi, questi utenti saranno dei LEAD: contatti interessati al nostro prodotto e alla nostra azienda.
Outbound vs Inbound, la differenza.
Qual è la differenza, quindi, tra un’attività di Outbound Lead Generation, ovvero la creazione dei contatti secondo le logiche della pubblicità interruttiva, e una strategia di Inbound Lead Generation?
Innanzitutto, definiamo l’outbound marketing come l’insieme delle attività che rientrano nella sfera del marketing dell’interruzione, come gli spot televisivi, i pop-up pubblicitari, l’invio di email a freddo. In questo modo, infatti, interrompiamo l’azione di una persona per veicolare il nostro messaggio pubblicitario. Questo metodo è efficace?
Non c’è una riposta univoca, abbiamo per esempio visto che nel caso di un’azienda alimentare la strategia del marketing mix è ancora la strada migliore (se vuoi approfondire leggi l’articolo: Aumentare le vendite nel Food & Beverage conMarketing e Digital Strategy
Certamente, la stessa azienda del food può avvantaggiarsi disponendo anche di una strategia di inbound marketing. Facciamo un esempio pratico: ho una piccola impresa alimentare specializzata in marmellate biologiche e voglio distribuire il mio prodotto biologico solo in selezionati negozi che trattano prodotti alimentari premium. Vediamo come fare Lead generation con l inbound marketing nel food e wine. Ad esempio:
Cosa posso fare per promuovere la mia marmellata bio con l’inbound marketing?
- Progetto una pagina web in cui spiego in modo esaustivo quali sono in vantaggi del mio prodotto, racconto i valori aziendali che ci stanno dietro, parlo della qualità delle materie prime…
- Strutturo una strategia di contenuti sul mio blog che possano interessare i potenziali acquirenti del mio prodotto biologico, per esempio approfondendo notizie di settore.
- Arricchisco il mio sito di punti di conversione con Call-to-action che invitano l’utente a scaricare un Ebook sul cibo biologico, un Whitepaper sui trend del mercato alimentare, uno studio sui consumatori di cibi bio e organici
- Prevedo delle landing page con dei form strutturati appositamente per la raccolta dei contatti.
Questi sono solo alcuni suggerimenti, ma una strategia di inbound marketing che porti risultati all’azienda si fonda sulla personalizzazione dell’offerta:
- per ogni cliente-tipo c’è un percorso diverso,
- per ogni buyer personas c’è un’offerta da strutturare.
Lo sviluppo delle personas consente di creare contenuti e messaggi che attraggono il pubblico di destinazione, indirizzando o personalizzando il tuo marketing per i diversi segmenti del pubblico.
Centrale per il cliente, infatti, non è ciò che l’azienda è o fa, ma ciò che può fare per lui. La soddisfazione del bisogno è la principale leva dell’acquisto. Saper analizzare i comportamenti e il profilo dei visitatori e dei clienti abituali permette proporre in anticipo delle offerte promozionali idonee al profilo del visitatore.
Inoltre, se combinati con dati relativi alla fase del ciclo di vendita in cui si trovano,le buyer personas consentono anche di mappare e creare contenuti altamente mirati per i diversi momenti del viaggio dell’acquirente - di questo ne abbiamo parlato approfonditamente qui: Digitale e tradizionale nelle imprese: sinergia o concorrenza?
Vuoi capire nel dettaglio come si sviluppa un processo di LEAD Generation con il metodo dell’inbound marketing?
