Sembra facile ma lavorare sulla qualità dei contenuti vuol dire affrontare un percorso lungo e, talvolta complesso,anche frustrante ma che alla lunga porterà valore stabile e risultati duraturi.
I contenuti, devono essere pensati non solo per generare visite sul sito ma per strutturare un cammino costruttivo che servirà a veicolare le tue informazioni corrette, fare cultura sui propri prodotti e sulla propria azienda, stringere una relazione di fiducia con il lettore.
Quindi come fare content marketing per aumentare i Lead, Vendite e Roi
Questo cammino è l'inbound marketing : una strategia che prevede che sia l'utente a scoprirti, a misurarti attraverso i contenuti che offri, ed infine a sceglierti.
Abbiamo già parlato in numerosi articoli di come i contenuti aggiornati di un sito siano uno strumento importante per veicolare utenti a target sul proprio sito, trasformarli in lead, mantenere viva la relazione e, infine, trasformarli in clienti. In questo articolo, però, vogliamo concentrarci su ciò che puoi fare con l'inbound marketing per aiutare la forza vendita anche nelle fasi successive al primo contatto. Vedi il nostro Post: "Content marketing: come farlo nel settore del riscaldamento ed energia."
Come essere supporto attivo della vendita con l'inbound marketing?
Se è ormai chiaro che se una buona strategia di inbound marketing aiuta a veicolare traffico di qualità sul sito aziendale, (attraverso la costruzione di call-to-action, landing page efficaci questi lettori diventeranno lead,) è altrettanto importante come i contenuti siano un valido supporto anche nella chiusura delle vendite.
Uno dei problemi principali, una volta che il contatto è stato passato alla forza vendita è riuscire a stabilire una connessione con il lead. Spesso i venditori perdono molto tempo nel tentare di parlare al telefono con il potenziale cliente o di fissare un appuntamento. A volte il lead non è del tutto pronto per ricevere una proposta commerciale. Come può il marketing colmare questo gap?
Crea una serie di modelli di email che i tuoi venditori possono utilizzare per riuscire ad agganciare il cliente. Per esempio, invitando il cliente a sfogliare in anteprima un catalogo prodotti oppure a guardare un video sull'area riservata del tuo sito o ancora ad usufruire di una promozione speciale. Questi template devono essere già pronti all'uso, in modo che il venditore sia autonomo nella gestione di questi contenuti esclusivi.
Secondo le statistiche un'azienda perde circa il 20% dei propri clienti ogni anno perché non riesce a mantenere una relazione con essi. Potrebbe sembrare un dato irrilevante, se non fosse che acquisire un nuovo cliente, piuttosto che mantenerne uno esistente, costi 5 volte di più.
Per questo è fondamentale coltivare le relazioni con essi. Una volta che un lead si converte in cliente non deve essere abbandonato, puoi continuare a “nutrirlo” inviando newsletter di aggiornamento oppure cercare di coinvolgerlo con contenuti accattivanti sui social network. Puoi anche spingerti oltre: fai domande, raccogli spunti, fatti dare idee e consigli su come sviluppare o migliorare i tuoi prodotti. Potresti scoprire che realizzare un prodotto giallo anziché rosso potrebbe fare vendere di più!
I tuoi clienti sono una risorsa preziosa, soprattutto se sono clienti soddisfatti e affezionati. Il passaparola è, ancora oggi, un alleato fondamentale nei processi di vendita. Il principio della riprova sociale è una leva d'acquisto incredibile, pensa ad esempio al sistema delle stelline di Amazon. Sfrutta le recensioni positive per creare contenuti di supporto ai venditori, usa questi sostenitori per aiutare il tuo team di vendita a chiudere le trattative attraverso casi studio e referral.
Questi sono solo alcuni consigli che puoi mettere in pratica ogni giorno, ma ricorda: ogni contenuto dev'essere pensato nell'ottica di una strategia globale e, se non hai lavorato bene nella fase di attrazione, avrai ben pochi contatti con cui mantenere una relazione! Per questo è importante pianificare bene ogni fase e ogni elemento della tua strategia di inbound marketing. Per esempio: sei sicuro di avere messo a punto dei moduli di contatto corretti? Li hai inseriti in una Landing Page davvero efficace?
Qui puoi scaricare i nostri consigli per costruire Landing Page che performano, buona lettura!
