Spesso i team di marketing e vendita sono in competizione tra loro, non sono allineati o non comunicano abbastanza. Per questo è necessario che le aziende siano in grado di creare un clima di armonia e cooperazione a beneficio di tutti, ma soprattutto a beneficio aziendale.
A cosa serve il marketing? Serve a capire le esigenze del mercato e a proporre soluzioni che risolvano i problemi delle persone. Il ruolo di un responsabile marketing, dunque, è quello di fare analisi e trovare risposte. Al comparto vendite, poi, spetta contribuire con efficacia agli obiettivi aziendali. Ma quando il dialogo tra le due anime non è allineato i problemi si ritrovano sul fatturato..
La visione della propria azienda in ottica organizzativa digitale è un salto epocale per molte realtà, per altre invece è già l'oggi. Ne abbiamo parlato in un nostro articolo "PMI settore casa: emergere in un mercato competitivo e digitale"
Ovviamente, l’impresa ha obiettivi ben specifici, tra questi: aumentare il fatturato e la marginalità. Ma per raggiungere tali risultati sono necessarie delle tappe intermedie che coinvolgano, il marketing e la comunicazione, le vendite e l'assistenza.
Vogliamo prendere il caso specifico di una piccola e media impresa nel settore casa e design, per capire in presa diretta quali possono essere le soluzioni per superare queste difficoltà e conquistare il mercato.
Mai sentito parlare di “smarketing”? La definizione che ne dà Hubspot, il software n.1 al mondo per l’inbound marketing, è la seguente: “…con il termine “smarketing" ci si riferisce all'allineamento tra i team di vendita e di marketing, creato attraverso una comunicazione frequente e diretta tra i due comparti. L'obiettivo è avere obiettivi misurabili e comuni, da raggiungere in collaborazione, quindi con responsabilità reciproca”.
Avere una visione comune, dunque, è il primo passo da compiere per vendere di più e meglio. Ma, vediamo nel concreto.
Quali possono essere le attività promozionali che il team di marketing può mettere in pista per aiutare il team di vendita nel comparto home&furniture.
1) Promuovere i prodotti progettando materiali di marketing idonei
Potrebbe sembrare banale, ma spesso le brochure, i cataloghi e tutti i materiali promozionali non sono allineati con le esigenze dei clienti e dei venditori. Per esempio: la tua azienda produce infissi. I tuoi rivenditori hanno necessità di un catalogo prodotti che ne elenchi tutti i dettagli, i vantaggi, le caratteristiche tecniche.
Poi, però, ha la necessità di far percepire quanto siano anche belli, facili da usare, di design. A questo punto lo scenario si complica perché non basterà più inserire qualche foto di dettaglio o un render 3D della finestra, ma sarà necessario studiare un progetto che ne metta in luce i pregi e i plus in ambienti di vario genere. Soprattutto curando i contenuti scritti, elemento fondamentale del quale abbiamo parlato in " Come scegliere i giusti contenuti per gli obiettivi aziendali"
Allestire un set fotografico sarebbe impossibile, così entra in gioco la tecnologia: la virtual photography. Un procedimento di creazione di ambienti digitali con realismo fotografico nei quali inserire il nostro meraviglioso prodotto.
2) Il sito internet è una risorsa preziosa: usa i contenuti per vendere
Altro tasto dolente: il sito web aziendale che non vende. Sì perché alla fine l’obiettivo del sito deve essere quello di far crescere il fatturato. Certo, se non hai pensato ad un e-commerce il processo di vendita diretto non è possibile, ma puoi stabilire altri KPI interessanti ( cioè "Key Performance Indicator", indicatori che riflettono i fattori critici di successo per un'organizzazione, usati per misurare i risultati conseguiti), per capire quanto il tuo sito è performante in termini commerciali.
Anche qui, portiamo un esempio diretto: la tua azienda produce sedie e il sito si limita a tre paginette o ad una one-page in cui si illustrano la mission aziendale, la sede i contatti, e una piccola galleria fotografica non aggiornata, ma risalente alla messa online del sito. Pensi che sia una mossa vincente?
Mettiamoci per un attimo nei panni di un consulente d’arredo che deve vendere delle sedie ad un cliente, è seduto alla scrivania ha poco tempo e vuole convincere quella persona che il tuo è proprio il prodotto giusto, è realizzato con materiali di pregio, resiste nel tempo, ha un design accattivante, e starebbe proprio benissimo nella sua cucina.
Così, va sul sito aziendale e non lo trova, ne trova uno simile, più vecchio, ma non ci sono le misure, e per di più è di un colore che andava di moda tre anni fa. Allora si alza e cerca il catalogo, un catalogo anonimo sepolto chissà dove tra le montagne di cataloghi che possiede… questo scenario non è ti è nuovo? Allora, è arrivato il momento di porre subito rimedio! Se vuoi vendere le tue sedie, beh, è ora di muoversi un po’! Cosa devi fare subito per migliorare le performance del tuo sito?
- Aggiorna la galleria di prodotti tempestivamente
- Cura le informazioni sui prodotti con schede aggiornate e scaricabili
- Dai maggiore enfasi all’emotività, con foto suggestive e ambientazioni che diano risalto al prodotto
- Rendi fruibili e facilmente raggiungibili tutte le informazioni necessarie, prestando attenzione all’architettura del sito.
- Mobile First! Molte persone navigano più spesso da smartphone che da pc, perciò il tuo sito deve essere ottimizzato per il mobile.
- Dai voce all’azienda con contenuti mirati e accattivanti, se non hai ancora pensato ad una sezione blog è il momento di farlo. Articoli ben scritti e utili al lettore aiuteranno il tuo sito ad essere trovato sia dai motori di ricerca, Google in primis, sia dai tuoi potenziali clienti
- Rinnova, ottimizza, analizza. Controlla le statistiche per capire cosa cambiare, cosa migliorare, e come farlo. Se gli utenti entrano in home page e rimbalzano subito via c’è qualcosa che non va. Una buona web agency può aiutarti a migliorare la situazione.
3) Social Network & Co.: da spesa a investimento
I social sono una perdita di tempo e denaro? A volte sì e sai perché? Perché non li stai usando bene. Inutile continuare a postare immagini brutte e sfocate, pubblicare casualmente notizie interessanti solo per te, non avere nessuna percezione di quanto le tue pubblicazioni impattino sulle vendite. Insomma, basta spendere è necessario investire.
Innanzitutto, quali prodotti vendi? A chi li vendi? Sei sicuro che Facebook sia il social network adeguato al tuo brand? Sai che esistono social media per il mondo casa e arredamento che possono rivelarsi molto più utili? Inizia, dal comprendere che non è detto che la tua impresa debba stare dove sono tutti, ma dove si trova il tuo cliente ideale, per dirla in altri termini il tuo “buyer personas”.
Se il tuo cliente è un architetto, ad esempio, potrebbe essere più producente investire su portali specializzati come Archilovers, sui social fotografici come Instagram e Pinterest, ma anche su LinkedIn dove intraprendere relazioni professionali con gli architetti, anche attraverso politiche di “social selling” aziendali. In sostanza, aiutando il comparto commerciale a prendere dimestichezza con i canali social per creare relazioni di valore, trovare nuovi clienti o mantenere i rapporti con essi.
Se vuoi approfondire queste tematiche ti invitiamo a scaricare subito il nostro e-book gratuito, per ottimizzare il tuo sito internet e vendere di più, nel quale affrontiamo nel dettaglio molti dei consigli che ti abbiamo dato in questo articolo: buona lettura!
