Secondo un recente studio del GlobalWebIndex il ruolo dei social network nel processo di acquisto diventa sempre più importante: su 178. 421 internauti, di età compresa tra 16 e 64 anni, il 28% si rivolge ai social network durante la ricerca di prodotti online e ben il 46% di tutti gli utenti Internet globali seguono marchi sui social media.
Molte aziende, anche nel B2B, sono ormai convinte dell’importanza di essere presenti con coerenza e costanza sui social network e stanno sfruttando correttamente i trend, ottenendo buoni risultati anche in termini di profitto.Quindi come misurare il ROI dei Social Network in un'azienda del riscaldamento, dato che il fine ultimo di un’azienda che investe sui social media dev’essere quello di ottenere un ritorno economico.
Il problema, però, resta la misurazione del ROI perché se le aziende che possiedono un e-commerce possono misurare direttamente l’impatto dei social network sulle vendite, più complesso è per chi non ha uno shop online e deve dimostrare come gli investimenti economici abbiano fatto salire il fatturato, ma è davvero solo così?
Secondo Hootsuite, piattaforma mondiale per la gestione dei social network, “Il ROI dei social media è la somma di tutte le attività sui social che generano valore” e deve essere ricondotto a 4 sfere di lavoro:
- Selling: tutte quelle attività sui social che sono direttamente legate alle entrate
- Brand Awareness: tutte quelle attività che aiutano l’azienda a farsi conoscere e raggiungere nuovi possibili clienti
- Customer Experience: le attività che supportano il post vendita
- Reputation: le attività che aiutano ad intercettare eventuali rischi o che possono aiutare nei momenti di crisi.
Perciò se hai un’azienda B2B che lavora nel settore riscaldamento, il ROI sui social network sarà probabilmente espresso in questi termini:
Con una presenza attiva sui social network siamo riusciti a veicolare al cliente finale informazioni sui nostri prodotti, trainando le vendite per i rivenditori che si sono potuti avvantaggiare della nostra operazione di marketing. Siamo riusciti a monitorare meglio la soddisfazione dell’utente, in termini di assistenza post-vendita, avendo un filo diretto con chi aveva avuto problemi con il rivenditore stesso. Abbiamo potuto ottenere lead per il nostro team di vendita, soprattutto all’estero perché rivenditori che ancora non conoscevano il nostro prodotto si sono messi in contatto con noi. In sostanza, abbiamo:
- aumentato la notorietà del Brand favorendo le vendite,
- migliorato il Customer Service,
- valutato migliorie ai prodotti,
- generato nuovi contatti, iniziando un processo di conversione.
Come si conclude però il “processo di conversione utente-cliente” attraverso i social network? Si chiama Social Selling ed è, ormai, anche questa una realtà consolidata.
Va da sé che l’utilizzo dei social network per chiudere vendite è possibile solo se coinvolgi direttamente il tuo team vendita. Non puoi aspettarti di demandare tutto al marketing e alla comunicazione se vuoi procedere nel ciclo dell’acquirente. ( vedi il nostro articolo "Come cambia la comunicazione online nel settore del riscaldamento")
Hubspot, la piattaforma più utilizzata al mondo per l’inbound marketing, definisce il Social Selling come l’uso dei venditori nei social network per interagire direttamente con i prospect. I venditori possono rispondere direttamente alle loro domande e offrire contenuti di valore che gli stessi sono pronti a ricevere.
Hootsuite ne dà due versioni, la prima più generica: “L'uso dei social media per identificare e coinvolgere i clienti esistenti e potenziali al momento giusto, in modo da costruire e coltivare le relazioni”. L’altra più incentrata sulle vendite “Il Social Selling consente ai Sales di migliorare la percezione esterna della loro figura professionale, arricchendo la loro rete con le persone, gli insight e i rapporti giusti”
Dove si fa social selling? Sui social network, ovviamente. Tutti? Sì, anche se il social media professionale per eccellenza è LinkedIn. La tua azienda B2B che opera nel riscaldamento è su LinkedIn? Perché se non c’è, dovrebbe iniziare ad esserci. LinkedIn è il luogo in cui si costruiscono relazioni professionali, quindi, qui sono le persone a fare la differenza. Non basterà aprire una pagina aziendale, se vuoi utilizzare LinkedIn per far crescere le vendite devi coinvolgere i tuoi venditori. Il marketing deve fornire il giusto supporto in termini di contenuti da veicolare, deve sostenere i sales con un’attenta pianificazione strategica, ma poi è il venditore che deve vendere.
Vediamo dunque secondo LinkedIn cos’è e come si fa Social Selling: è l’uso dei social media per trovare utenti in target, creare relazioni di fiducia e, infine, raggiungere i propri obiettivi di vendita. Questa tecnica di vendita consente di aumentare il numero di lead qualificati, eliminando le chiamate a freddo, e mantenere le relazioni con i clienti.
Non dimentichiamoci, comunque, che aldilà della vendita diretta i social network sono fondamentali per veicolare traffico qualificato verso il sito internet aziendale e, qualora, si sia strutturata una strategia di inbound marketing corretta, raccogliete i dati dei contatti per poi chiudere le vendite.
Se la tua azienda B2B non ha ancora una strategia digitale, dunque, è arrivato il momento di investire budget e risorse del marketing online perché è lì che si gioca la nuova sfida dei business nel settore energia. Inoltre, visto che per le aziende nel riscaldamento i social network sono ancora un terreno poco sfruttato la tua impresa può trarne interessanti profitti. L’importante è sapersi affidare al giusto consulente, per evitare un fai-da-te spesso controproducente.
Il metodo inbound è incentrato sull'attrazione dei clienti attraverso contenuti pertinenti e utili e sull'aggiunta di valore in ogni fase del "percorso di acquisto" del cliente. Grazie alla creazione di contenuti pensati per affrontare i problemi e le esigenze dei tuoi clienti ideali, attirerai potenziali clienti qualificati e creerai fiducia e credibilità per la tua attivit
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