Puoi aumentare le vendite con un buon sito internet e un blog, anche se lavori in un settore tradizionale come quello del riscaldamento ed energia? Puoi fare un modo che il sito web aziendale non sia solo una vetrina statica, ma un vero generatore di business?
La risposta è sì, avere un e-commerce non è il solo modo di vendere online, certo è quello che genera vendite dirette, più facilmente misurabile, ma non è detto che sia la soluzione per un’azienda b2b.
Quello di cui vogliamo parlare in questo articolo, invece, è come aumentare il fatturato ottimizzando il sito aziendale per generare nuovi clienti e vendere di più. Questo fa parte di una più ampia visione e attività( vedi il nostro Post ) "Attiva il business digital: 4 idee per riscaldamento ed energia"
Abbiamo già parlato dell’importanza dei contenuti per una strategia digitale che produca risultati (vedi il nostro post: "8 motivi per aprire un Blog aziendale nel settore del riscaldamento"), oggi vogliamo focalizzarci su quelle attività che portando più traffico qualificato al sito, sulle giuste pagine di destinazione, con le opportune modifiche in ottica inbound marketing faranno crescere le vendite nei negozi.
Caliamoci nei panni di un rivenditore di prodotti per il riscaldamento e condizionamento , ovvero nel cliente diretto dell' azienda produttrice, cosa vorrebbe trovare sul tuo sito internet ed in più cosa vorrebbe che anche i suoi clienti trovassero nel tuo sito pur con linguaggi diversi?
Tutte queste domande ti servono per capire se sei pronto ad affrontare la sfida dell’inbound marketing, un processo per attrarre dei clienti sul proprio sito attraverso contenuti pertinenti e utili, aggiungendo valore in ogni fase del percorso di acquisto del cliente.
Creando contenuti differenziati pensati ad hoc ( che diventano dei punti di ancoraggio nel percorso di acquisto) per risolvere i problemi e le esigenze dei clienti ideali, puoi attirare traffico qualificato e costruire fiducia e credibilità per la tua attività, attraverso canali come blog, motori di ricerca e social media.
Come funziona esattamente?
1) La fase dell’attrazione rappresenta il passo numero 1, significa mettere in campo una strategia di contenuti di qualità che possano veicolare utenti a target sul tuo sito internet. I potenziali clienti, infatti, spesso iniziano un percorso d’acquisto cercando informazioni online. Più sarai in grado di fornire spiegazioni, approfondimenti, risposte più sarà facile che l’utente giusto arrivi sul tuo sito. Per farlo ti serve una strategia di content marketing con i fiocchi che sappia intercettare il pubblico giusto, attraverso la costruzione delle buyer personas (utenti-target), e la pianificazione di un calendario editoriale che preveda l’utilizzo proficuo di un blog e dei social network.
Come più volte detto, il blog è uno strumento di digital marketing che, inserito in un’attenta pianificazione strategica, fa crescere la visibilità online di un’azienda. Oltre ad aumentare la Brand Awareness, il blog è funzionale alla SEO (Search Engine Optimization), più articoli pubblichi più pagine si indicizzano, più fai crescere il tuo posizionamento organico. Attraverso i social network puoi diffondere i tuoi contenuti ad un pubblico più ampio e diversificato.
2) La seconda fase dell’inbound marketing è la Conversione, un momento delicato perché gli utenti si trasformano da generici a lead, ovvero contatti qualificati che ti lasciano i loro dati personali. Come? Qui entra in gioco la tua “generosità”, ovvero quanto e cosa sei disposto a dare in cambio della compilazione di un modulo di contatti?
Nell’inbound marketing dare è fondamentale, ma cosa dare dipende dall’azienda e dal cliente. Per esempio nel caso di un’azienda che produce impianti di riscaldamento il cui utente ideale è il titolare di uno show-room, potrebbe essere l’anteprima di alcuni prodotti esclusivi, pensati solo per negozi di fascia media-alta. Potrebbe essere il download di un catalogo arricchito da video-presentazioni e interviste,con l’inserimento di markers per la realtà aumentata.
Leggi il nostro Post su " Come fare cataloghi innovativi che vendono di più"
Gli strumenti di questa fase sono i pulsanti per l’invito all’azione alla fine dei blogpost (CTA), la progettazione di pagine di atterraggio specificatamente progettate per la raccolta dei dati (Landing Page) con l’inserimento dei moduli di contatto (Form).
3) La terza fase è quella della Chiusura, ovvero del momento in cui il lead diventa cliente a tutti gli effetti. A questo punto può essere performante stabilire una strategia di email marketing sempre più stringente, in base a quanto il lead sia effettivamente pronto per l’acquisto. L’invio di email è ancora uno degli strumenti più performanti quando si tratta di concludere un processo di acquisto.
Per sapere quando è il momento opportuno per inviare una email è molto utile dotarsi di un buon CRM, assegnando ai tuoi contatti etichette o punteggi che segnalino in quale fase del processo di acquisto essi si trovino. Puoi anche pensare di fissare un appuntamento, qualora i tuoi contatti ti abbiano lasciato volontariamente un numero di telefono (ad esempio per la richiesta di una consulenza gratuita).
4) Infine, non ti resta che “deliziare” il tuo cliente, ovvero studiare una strategia di fidelizzazione del cliente basato sul “nutrimento” continuo. Puoi farlo con email mirate e specifiche, attraverso CTA intelligenti che invitino l’utente ad ottenere materiali esclusivi, sconti oppure offerte, ma anche continuando ad erogare contenuti pertinenti sui social network ed offrendo un servizio di assistenza post-vendita tramite chat.
Come avrai capito, al centro di una strategia di inbound marketing c’è la progettazione e la creazione dei contenuti, senza i quali nulla di tutto ciò sarebbe possibile.
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