Come fare Lead generation nelle fiere del Food & Wine

Per le imprese alimentari, le cantine vitivincole e tutte quelle aziende che ruotano attorno al mondo del cibo e delle bevande, le Fiere del Food&Wine sono opportunità di business estremamente importanti, ma anche molto dispendiose in termini di budget e risorse.

Dall’affitto dello spazio, alla realizzazione dello stand fieristico, l’organizzazione del team aziendale, le prenotazioni alberghiere, i pasti, le attività di marketing, tutto concorre alla pianificazione - e alla riuscita - di una presenza in fiera produttiva e di successo.

Per le aziende del b2b, le fiere sono il momento culminante di una serie di attività messe in essere nel quotidiano: gli incontri con clienti acquisiti e potenziali, la possibilità di esporre ad un maggior numero possibile di persone i propri servizi, le novità di prodotto, i punti di forza aziendali.

Ottimizzare l'investimento in una fiera Food & Wine

Per questo il grande sforzo è quello di massimizzare il più possibile l’investimento per ottenere il ritorno più alto possibile. Ovvero riuscire ad avere un’affluenza costante e mirata nel proprio stand fieristico, in grado di generare quanti più lead possibili.

Abbiamo già toccato il tema della lead generation per le imprese alimentari, sia valutando l’efficacia dell’acquisizione di lead attraverso una strategia di attrazione al sito, sia attraverso campagne advertising per la generazione di contatti, oggi invece cercheremo di identificare le best practice della lead generation nelle fiere food&wine.

Come? Sfruttando le risorse dell’inbound marketing e di una solida social media strategy. ( Leggi l'approfondimento  "Aumentare le vendite nel Food e Wine con Marketing e Digital Strategy.)

Questo perché off-line e on-line non sono due entità separate, ma sapendole gestire al meglio sono in grado di portare l’azienda al livello successivo: il ROI effettivo dalle attività di digital marketing.

Ovviamente, queste attività richiedono tempo e costanza, non è pensabile ricordarsi dei social network e del blog solo a ridosso della fiera, senza aver investito il giusto tempo - e budget - nei mesi precedenti.

I Buyer hanno poco tempo: come aiutarli a pianificare le visite e attrarli al vostro stand fieristico?

Le fiere sono eventi altrettanto importanti per il buyer, queste persone preparano le loro agende con largo anticipo, cercando di individuare per tempo le aziende più interessanti e organizzare gli appuntamenti con i commerciali più rilevanti, quindi è opportuno iniziare a veicolare le informazioni sulla propria presenza in fiera in modo graduale e non all’ultimo momento.

Organizzare la promozione digitale prima di una fiera: i punti essenziali. 

Quali sono le attività digital da fare prima e durante la fiera per ottenere più affluenza al proprio stand, organizzare una serie di appuntamenti importanti e stimolare la curiosità di nuovi potenziali clienti?

• Blog e Sito Aziendale: comunica con chiarezza la tua presenza in fiera, con uno o più articoli che introducano le novità che presenterai, per esempio un nuovo packaging per la tua bottiglia di vino di punta, un nuovo servizio di food delivery che intendi lanciare, una linea di marmellate biologiche. Metti in evidenza la partecipazione fieristica con un banner dedicato in home page, crea una sezione in cui raccogliere tutti i materiali di marketing, dai video agli inviti in pdf.

• Social Network: sfruttali non solo per far parlare di te, ma per dialogare con il tuo pubblico e capire cosa vorrebbero vedere in fiera, quali sono i dubbi sui tuoi prodotti/servizi, e pianifica una strategia di rilascio dei contenuti sui canali social aziendali mirata sulle domande più ricorrenti.

• Mixa off-line e on-line: progetta cataloghi innovativi, per esempio con l’aggiunta di QR code che rimandino ad approfondimenti su Landing Page specifiche. Queste landing potranno essere arricchite con un form per la raccolta dei contatti interessati, a cui successivamente inviare una email o telefonare per fissare un appuntamento di presentazione in fiera.

• Offerte e Promozioni: il principio di scarsità è sempre una leva di marketing importante. Pensa ad un’offerta valevole solo nei giorni della fiera, può essere un buono da spendere durante l’anno per chi firma una nuova commessa, uno sconto immediato per chi acquista sul tuo e-commerce con un talloncino rilasciato solo dal personale tuo stand.

• Prosegui la conversazione oltre la fiera, facilitando la raccolta dei dati. I tuoi venditori potrebbero essere tutti impegnati e l’affluenza allo stand numerosa, perciò rischieresti di perdere contatti utili.

Pensa a dei punti con tablet in cui le persone possono autonomamente compilare un modulo per lasciare i propri contatti. Puoi decidere il grado di dettaglio del form in base all’obiettivo che hai in mente. Per esempio: vuoi entrare in contatto con quante più persone possibili per poter inviare delle newsletter periodiche? Oppure preferisci ricevere i contatti di chi è già nella fase decisionale?

Non esiste una risposta univoca, dipende tutto dalla strategia che hai messo in campo.

Dopo la fiera: programma gli Step successivi per trasformare i tuoi lead in clienti.

Definisci preventivamente tutte le attività di follow-up che seguiranno l’evento fieristico, così a evitare dispersioni e lungaggini al rientro dall’evento.

• Assegna una priorità ai tuoi lead, semplicemente con un punteggio di qualità che identifichi quanto è urgente ricontattarli. L’urgenza, ovviamente, è definita dall’interesse dimostrato in fiera. Esempio: è pronto all’acquisto? Priorità 5. Vorrebbe ricevere una dimostrazione/un campione/un preventivo di spesa? Priorità 4. Si trova ancora in una fase informativa, per cui necessita di maggiore cultura sull’argomento? Priorità 3. E via dicendo.

• Per ogni categoria di priorità, studia una comunicazione di base che faccia da format, su cui puoi aggiungere gli elementi di personalizzazione che più ritieni idonei. Potresti creare anticipatamente dei template di e-mail per ogni tipologia di lead, velocizzando così le attività di comunicazione e marketing.

Le e-mail di FOLLOW UP: risorse vincenti per chiudere vendite e mantenere le relazioni con i Lead.

Non sei convinto che un’email di follow-up dopo la fiera ti garantisca buoni risultati? Forse, finora, hai previsto contenuti standardizzati e poco curati, per questo è necessario pensare ai modelli di e-mail in anticipo, cercando di migliorare le performance di apertura grazie a contenuti curati: dall’oggetto, al corpo dell’email, alla Call-To-Action finale.

Per questo in un progetto di Inbound Marketing, noi di MGA, non lasciamo mai nulla al caso. Nemmeno il supporto clienti nella fase di piano editoriale, stesura e correzioni di tutti i contenuti aziendali, compresa la creazione di newsletter e DEM che convertano. 

Se vuoi farti un’idea di come scrivere un’email di successo, ti suggeriamo “Guida per scrivere un’email di follow-up”. un interessante articolo in inglese di Hubspot, la piattaforma n.1 al mondo per l’Inbound Marketing di cui MGA Group è agenzia partner.

Questi sono solo alcuni suggerimenti pratici per aumentare l’affluenza allo stand e generare nuovi contatti utili per i venditori, ma come qualsiasi attività di marketing devono essere inseriti in un piano strategico complessivo strutturato in base al settore merceologico, in questo caso il food&wine, i competitors, quindi le imprese alimentari concorrenti, e il processo tipico di acquisto e vendita nel comparto alimentare.

Per concludere, ecco cosa consigliano per sfruttare al massimo il tuo investimento in fiera:

1. Scegli la fiera che meglio si allinea con la tua strategia di marketing
2. Pianifica una strategia di marketing per pre-fiera, durante e post-fiera
3. Raccogli quanti più contatti possibili e mantieni un dialogo attraverso email mirate, contenuti pensati ad hoc, chiamate telefoniche “a caldo”.
4. Analizza quali strategie hanno funzionato e quali no
5. Calcola il ROI sull'evento una volta chiuso il ciclo di vendita

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