Fiera sì o no: conviene ancora partecipare alle fiere del b2b?
In un mondo in continua evoluzione, dove lo spazio immateriale del web ha preso il sopravvento sulla fisicità del quotidiano, una delle domande che le aziende si pongono è: Conviene ancora investire in attività tradizionali come le fiere?
Le spese da sostenere sono elevate: dallo spazio da affittare, allo stand da progettare, il costo delle persone coinvolte, le attività promozionali collegate, e tutte le atre voci che fanno crescere considerevolmente il budget di investimento, in base al settore in cui si lavora.
Eppure la dimensione umana della fiera è un elemento importante: abbatte le barriere virtuali che il digitale porta con sé, il confronto diretto con le persone, una stretta di mano, le relazioni che si possono costruire o sedimentare, vanno oltre la meccanica del mero scambio commerciale. La rete di contatti che si crea – potenziali clienti e clienti, fornitori, partner e stakeholder – è un'estensione del proprio business a cui difficilmente la sola presenza digitale può sopperire.
Era meglio quando si faceva tutto di persona, quindi? Era meglio prima dell'evoluzione digitale?
La risposta è no, è semplicemente diverso. La soluzione sta nel riuscire ad integrare correttamente l'off-line con l'on-line con la giusta strategia digitale.
La trasformazione digitale integra e coinvolge tutto il sistema aziendale. Non soppianta il modo tradizionale di fare le cose, ma lo arricchisce con nuove soluzioni e possibilità. L'innovazione che il digitale porta ogni giorno con sé ci consente di esplorare opportunità mai provate prima, purché si sia in grado di pensarle inserite nella nostra strategia aziendale. Ed è soprattutto dal punto di vista del marketing e delle vendite che la trasformazione digitale può dare frutti, applicata anche ad attività tradizionali come le fiere, appunto.
Dall’online all’offline e ritorno: come integrare le attività della fiera.
Potenzia il tuo brand nelle fiere B2B con la digital-strategy e scoprirari un percorso che può parallelamente favorire:
- un significativo aumento delle vendite,
- una più veloce circolazione di informazioni,
- una migliore customer experience
- e l’incremento dell’efficienza produttiva.
Inoltre, è possibile, attraverso la creazione di piattaforme collaborative, condividere le informazioni in tempo reale, qualsiasi soluzione cloud based permette di accedere ai dati da qualunque luogo ci si trovi, anche durante un evento fieristico tramite app o programmi di CRM appositi.
Le soluzioni di CRM supportate dal cloud possono essere finalizzate ad ottenere un visione centralizzata e semplificata di commesse, relazioni, processi e procedure. Sfruttare l'innovazione tecnologica durante una fiera risulta, quindi, un'operazione necessaria che può dare all'evento stesso un enorme valore aggiunto in termini di rapidità ed efficienza, massimizzando i risultati ottenibili.
Il digitale, inoltre, offre la possibilità di abbattere i costi della comunicazione tradizionale grazie ad un'accurata pianificazione strategica, sfruttando al massimo i propri canali di comunicazione: sito internet, blog aziendale, social media, email.
3 suggerimenti pratici sulle attività digital da fare prima,durante e dopo una Fiera B2B.
1) Sfruttare le potenzialità del proprio CRM
Un database ben organizzato consente di selezionare in tempi rapidi anagrafiche di clienti, prospetti, fornitori, rivenditori e potenziali portatori di interesse e avere un quadro immediato della potenzialità dell'evento. Più avrete fatto bene il lavoro di targettizzazione dei contatti, più sarà facile individuare chi invitare, come invitarlo e cosa si aspetta di trovare durante la fiera.
Qual è il modo corretto di targettizzare i propri contatti?
Per targettizzare correttamente i propri contatti è necessario raccogliere informazioni dettagliate del soggetto: dati anagrafici, stato sociale, modalità d’acquisto simili e interesse per categorie di prodotti. In questo modo andrete a creare le cosiddette buyer personas, ovvero i modelli ideali su cui costruire la propria strategia di comunicazione e marketing.
La raccolta sistematica delle informazioni del proprio utente-target è fondamentale non solo ante-fiera, ma anche durante l'evento fieristico e nel post fiera. Inserire i dati raccolti immediatamente, quindi durante la fiera stessa, ti consentirà di rendere più veloce il post-evento, avrai già un database accurato e dettagliato su cui lavorare per tutte le attività di follow-up che avrai già stabilito, per esempio l'invio di email di ringraziamento ai partecipanti, la valutazione degli incontri e l'assegnazione delle attività dei tuoi collaboratori, la priorità dei recall telefonici per eventuali prospect interessanti, e via dicendo.
2) Promuovere le attività in fiera con la comunicazione digitale ovvero "come ottenere più visibilità e attrazione nello stand in fiera?
Se uno dei parametri del successo di un evento fieristico è il numero di persone che affolla uno stand, vorrà dire che attività attinenti con la strategia di attrazione dei fruitori, dovranno essere prioritarie nei mesi precedenti. Non è pensabile ridurre le attività della comunicazione a due, tre post sui social network qualche giorno prima della fiera. Necessariamente, invece, la comunicazione dovrà essere strutturata per sfruttare al massimo tutti i canali mediatici che l'azienda ha a disposizione.
Facciamo un esempio: hai un'azienda che lavora nel settore costruzioni e partecipi a MadeExpo e decidi che terrai durante la fiera una serie di interventi a numero chiuso su argomenti che possano interessare architetti e progettisti. La prima cosa a cui dovrai pensare è la creazione di una Call-to-action ( CTA ), l'invito a compiere un'azione specifica che sarà il leit-motiv di tutta la tua comunicazione. In questo caso sarà l'iscrizione agli speech.
Quali sono gli strumenti da utilizzare per promuovere la tua CTA?
- Newsletter: invia una email in cui inviti i tuoi contatti ad iscriversi agli incontri
- Social Network: crea una serie di post con gli argomenti dei singoli incontri e invita gli utenti ad iscriversi ad essi
- Landing Page: struttura una landing specifica per raccogliere i contatti
- Blog aziendale: scrivi un post in cui racconti cosa succederà in fiera e promuovi gli incontri
- Sito Web: crea un banner o studia degli elementi visuali che promuovano la fiera e gli incontri.
3) Mantenere i contatti “caldi” con l'email marketing
Ma è finita qui? Dopo la Fiera, dopo aver promosso le attività e i prodotti, aver incontrato clienti e fornitori, aver intrecciato nuove relazioni professionali, cosa succede?
In realtà, è il post fiera uno dei momenti in cui l'azienda può massimizzare di più i propri sforzi. In questo frangente, ci può essere d'aiuto una strategia di email marketing che supporti le attività dei nostri collaboratori e addetti alle vendite nei confronti dei nostri Leads. Leggi il nostro post su "Come qualificare i contatti nelle fiere del riscaldamento”
Per esempio, potranno essere inviate delle semplici email di ringraziamento con dei link che rimandino al download di cataloghi e listini prezzi, oppure delle email con materiali didattici (ebook, video, slides) come nel caso degli incontri a numero chiuso di cui abbiamo parlato sopra.
On-line e off-line, dunque, possono coesistere e potenziarsi a vicenda purché sia abbiano sempre ben chiari gli obiettivi e le strategie necessarie per raggiungerli. In questo articolo abbiamo cercato di darvi una panoramica generale degli strumenti che si possono utilizzare in una strategia integrata per avere successo in fiera, ma gli argomenti sono davvero molti e le possibilità si moltiplicano in base alle caratteristiche aziendali e alle potenzialità che il vostro business possiede.
Concludendo, potenziare la propria presenza in fiera con la giusta strategia digitale è possibile e auspicabile ed i livelli su cui lavorare sono molteplici.
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